把验光“聊清楚”，成交就自然上来
小型眼镜店最常见的卡点不是技术，而是顾客没听懂：我到底需要什么？贵在哪里？值不值？我在2026年2月帮一家社区店把流程改成“三张表一条线”：视力需求问卷→镜片方案对比价签→取镜复查回访表。两周内，验光成交率从约32%拉到51%，镜片客单从约680元到850元，涨了25%左右。
视力需求问卷：把“你要什么”问出来
问卷别做成考试题，做成聊天提纲。验光前1分钟填完，店员照着问就行。关键是把需求量化，后面才好推荐。
- 使用场景：上班电脑每天几小时？夜间开车多不多？
- 困扰打分：眩光/干涩/看近累，各自0-10分打分
- 预算区间：能接受的镜片区间（例：400-800 / 800-1200 / 1200+）
- 替换周期：上一副戴了多久？哪里不满意？
小技巧：当顾客说“就配个便宜的”，别急着降价，顺口接一句：“便宜可以，但你最怕的点是开车眩光还是看电脑累？”他一回答，方案就有方向了。
镜片方案对比价签：用“同台对比”替代“口头解释”
很多店把镜片都藏在柜子里，顾客只能听你讲，越听越贵，心里越慌。做一张A4价签摆在验光台旁边：同一度数，三档方案，每档只写3个卖点+价格。
- 基础款：清晰/耐用/适合轻度用眼（例：599）
- 舒适款：抗疲劳/更大成像区/适合电脑党（例：899）
- 加强款：防眩光/夜驾友好/适合高频夜间出行（例：1199）
话术别绕：“你问卷里电脑每天6小时、疲劳8分，那我建议从舒适款起步；如果你夜驾多，再上加强款。”顾客会觉得是“按需求匹配”，不是“被推销”。
取镜复查回访表：把满意度变复购和转介绍
成交不是终点。很多投诉、退换都发生在取镜后3天内。做一张回访表，取镜当天就约复查：“2026年2月xx日取镜，3天后免费复查调校+用眼建议。”
- 3天回访：是否头晕、压痕、看近累（是/否+备注）
- 7天复查：鼻托/镜腿调校记录，确认适应情况
- 30天提醒：清洗保养+镜片镀膜使用禁忌
- 转介绍触发点：满意度≥9分，直接开口要推荐1位同事/家人
照着做就能落地的动作清单
- 把问卷控制在6题以内，验光前必填，店员按题聊
- 每家店只做三档价签，统一命名、统一卖点，放在验光台可见处
- 取镜时当场约复查，把回访表贴到顾客订单上，3天必回访
- 每周看一次数据：验光人数、成交单数、镜片客单、退换原因，发现哪一题最常出现就优化话术
