促销越做越亏，多半是没把“活动账”拆开算
很多店一看订单涨了就开心，月底一对账才发现钱没了。问题通常不在“做不做活动”，而在引流成本、转化率、毛利和优惠混在一起看，根本不知道亏在哪一环。
用“营销ROI复盘表”把每一笔钱算到人头上
你可以用一张表，按天或按场次（比如上午、下午、晚间）记录。关键字段别省：
- 引流成本：投放费/到店人数（或点击数）= 单个访客成本
- 转化率：下单数/到店人数
- 客单价：销售额/下单数
- 毛利额：销售额×毛利率
- 活动成本：投放费+优惠券/满减+赠品成本+额外人工/打包
- 活动净利润：毛利额-活动成本
- 营销ROI：活动净利润/活动成本
举个2026年2月常见的例子：投放2000元，发券和赠品成本1500元；到店5000人，下单100单，客单120元，毛利率35%。销售额=12000元，毛利额=4200元。活动成本=3500元，活动净利润=700元，ROI=20%。这场能做，但也不算香。
如果同样数据里毛利率掉到25%（比如低价爆品占比过高），毛利额就变成3000元，活动净利润-500元。订单看着不少，实际在烧钱。
3步止损规则：发现不对就立刻刹车
别靠感觉扛，直接设“红线”，触发就停：
- 规则1：单笔净利为负就暂停：用“（客单×毛利率）-（单均优惠-单均引流成本-单均履约成本）”。一旦<0，立刻收券、降补贴或换品。
- 规则2：转化率低于底线就改素材/落地页：比如你的常态转化是3%，活动跑到1.5%以下，先别加预算，先查入口、详情页、价格锚点、评价与客服响应。
- 规则3：引流成本超过上限就关投放：给“单个下单成本”设上限：可承受CPA=（客单×毛利率）-（单均优惠+履约成本）-目标利润。实际CPA一旦高过它，继续投只会越投越亏。
你今天就能照做的动作
把正在跑的促销拆成“3个时段”去记账，每个时段都填一次复盘表；再把可承受CPA、最低转化率、单笔净利写成红线贴在投放后台旁边。活动不是不能冲，能冲的前提是：每加1元预算，你知道它会带来多少净利润；不知道，就先别加。
