SKU太多卖不动，多半不是“货不行”，是结构乱
店里SKU堆到几千个，结果畅销品老断货，滞销品占着位置吃灰，这种我见太多了。到2026年2月16日这类问题的解法很成熟：用ABC分类把贡献度分层，再用动销率和坪效把“占坑不赚钱”的商品清出去，把资源留给能打的。
把数据拉出来：一张表就够
别凭感觉，直接看近30天或近8周（你们系统有哪个就用哪个）。表里放这些字段：SKU、品类、销售额、毛利额、销量、上架天数、陈列面积/层数。
- ABC分类：按销售额从高到低排序，累计贡献到80%划A；80%-95%划B；剩下划C（比例可微调）。
- 动销率（门店维度）：有销量的SKU数 ÷ 在售SKU总数。动销率低，说明SKU膨胀或陈列不对。
- 动销率（单品维度）：有销量的天数 ÷ 上架天数。比如30天里只卖了3天，动销率10%，基本就是“占位费”。
用“ABC+动销率”做去留：砍的更准，补的更稳
给你个好用的判定框：
- A类：动销率低也别急砍，先查断货、价格、位置。A类要做的是“保供+扩面”。
- B类：看毛利和动销率。毛利不错但动销率一般，考虑换到更顺手的位置，或做组合促销。
- C类：动销率<20%且毛利贡献低，直接进清单：下架、换口味/规格、转线上或团购。
小案例：一家80㎡社区店在2026年2月做盘点，3000个SKU里，近30天有销量的只有1200个，门店动销率40%。按ABC分完，C类里挑出600个“30天只卖0-1次”的SKU做清退，腾出2组货架给A类饮料和速食，2周内断货次数下降，日销提升约8%-12%（主要来自A类扩面和补货变准）。
再用坪效重排陈列：让好商品拿到好位置
坪效用“区域销售额 ÷ 区域面积”算。把货架按区（饮料区、零食区等）算一遍，你会发现：有的区很热，但摆的都是低贡献SKU；有的区很冷，却占了黄金位。
- 把A类放到主通道、收银前、视线平行层，给到更大的陈列面。
- C类要么下架，要么挪到边角/底层，用“清仓价签+限期”加速出清。
- 补货节奏按ABC分：A类每天看、B类隔天看、C类一周看一次就够。
你现在就能照做的3件事
- 今天就导出近30天数据，做出ABC和单品动销率，先圈出动销率<20%的C类SKU。
- 设一个硬规则：每引进1个新品，必须淘汰1个低动销SKU，SKU总量别再失控。
- 用坪效挑出“最赚钱的2米货架”，只给A类，连续观察14天，达不到预期就调整陈列面和价格带。
