组合套餐与加价购：把“顺手多买”做成规则
线下门店想拉高客单价，最稳的办法是把选择变少、把默认搭配变多。别指望顾客自己凑单，你要把“买什么更划算”写清楚。
- 组合套餐定价：主品+高毛利配件/小食，套餐价比单买便宜8%~15%就够了，别打太狠。
- 加价购门槛：设置“到手差一点”的感觉，比如满59可加9.9换购（成本低、感知高的品）。
- 同类不叠加：套餐和加价购不同时叠，避免收银解释半天，直接在价签写“二选一更划算”。
- 上墙三件套：爆品套餐1个、均衡套餐1个、尝鲜套餐1个。多了顾客会懵。
小例子：一家烘焙店把“拿铁+可颂”从单买36做成套餐33，再加“满69加9.9换购曲奇”。一周内，套餐占比从18%到41%，客单从45到52。
导购推荐顺序SOP：按话术排队，不靠临场发挥
导购推荐要像收银流程一样固定。顺序对了，顾客不反感，还觉得你在帮他省。
- 第1句：确认需求（“今天是自己吃还是带人？”）
- 第2句：先推高毛利搭配（“这个主品配××口感更完整”）
- 第3句：再抛套餐（“要不要直接做成××套餐？差不多价更划算”）
- 第4句：临门一脚加价购（“现在到69就能9.9换购××，补一件很值”）
- 第5句：给选择题，不给开放题（“选A套餐还是B套餐？”）
关键点：导购别说“要不要加点什么”，要说“很多人会这样搭”。话术越短越好，每步控制在10秒内。
AB测试记录表模板：用数据决定上墙哪个套餐
从2026年3月13日开始就能做：同一时段、同一客流，把A/B两个方案各跑3天，看客单和毛利哪个更好。
| 日期 | 门店/班次 | 方案(A/B) | 套餐内容与价格 | 曝光人数 | 成交单数 | 套餐占比 | 客单价 | 毛利率 | 导购反馈 |
今天就能执行的三件事：把套餐控制在3个并上墙；把导购SOP写成5句贴在收银台内侧；用上面表格连记6天，保留“客单更高且毛利不降”的那套，其他直接下架。
